2019增长难，获客难，难的关键点在于：没有自己的流量池，处处都陷入了被动。
在彩妆界有这样一家企业——巧迪尚惠，通过搭建私域流量池带来了销量的井喷式增长，一起来看看它的成绩：
在没有预算的情况下，3天内完成了全年销量的一半。
在没有大V引流的情况下，巧迪尚惠3天内仅公众号发布的阅读量就达到了40万，各种线上活动参与人数超过了36万，3天内终端订货量10万套。
半天时间内，实现了27000人的关注，22000人的留存。
始创于2001年的巧迪尚惠， 以“年轻、时尚、有趣”为品牌理念，如今已经成为新一代时尚年轻女性最喜爱的大众彩妆品牌，在全国有5000多家专柜和加盟店。
但是，销量增长的同时却发现电商、线下门店的获客成本增高不下，自己手里没有用户的数据，所有流量都要靠外部的购买，必须借助SCRM营销自动化搭建自己的私域流量池。
2018年，巧迪尚惠引入致趣百川的SCRM营销自动化系统，极大地降低了获客成本，提高了转化效率，让市场部在没有足够预算和资源的条件下，依然能利用手中有限的资源，完成私域流量池的搭建，将现有渠道的传播效果最大化，带来业绩指数型的增长。
致趣百川诚邀尚惠集国际CMO程伟分享《私域流量池：从搭建到变现》，剖析真正可以落地的私域流量池策略，手把手教你如何一步步搭建私域流量池，并实现最终变现？
1、电商发展的核心不再是流量，而是消费者
电商的流量红利正在消失，新的增长需要关注存量市场。
2019年开始，阿里的旗舰店1.0会进化到旗舰店2.0，从流量运营进化到消费者运营。阿里的体系将不再依托于流量，而是依托于消费者的黏性和互动，增强复购。
而腾讯也推出了智慧信誉体系和流量倍增计划，以微信为核心，形成了以消费者为核心的超级链接，将整个触点伸向线上社交，以及线下门店体系，高效率、私域化以及温度感成了腾讯新生体系的核心。
2、私域流量池核心思维：以SCRM系统为主的全域思维
私域流量的核心本质并不是流量，而是消费者运营。阿里和腾讯两大平台，都已经将运营的方向集中于消费者。虽然这两大平台依然会投入大量的预算进行促销，但是对于那些没有那么多预算的企业，如何搭建私域流量池将流量变现，将成为一个非常困难的问题，而SCRM系统为这一难题提供了一种新的解决思路。
（1）以SCRM为核心，多模块辅助传播
以SCRM营销自动化体系为核心，可以在外围搭建很多模块，包括腾讯直播、微信公众号、H5互动、小程序等，这些是要依托腾讯体系实现的。除了腾讯体系，还可以将它的外围扩展到更大的范围，将所有的渠道都涵盖进来，比如已有客户、员工等都可以作为传播的渠道之一，而这些所有的模块都要围绕消费者为核心，为消费者提供更多有价值的服务，所有这些都可以围绕SCRM营销自动化体系进行。
在与消费者互动或进行裂变时，仅有SCRM体系是不够的，最终还是要能够变现，包括线下门店、电商、甚至小程序、社群等，都要有产出，成为新的增长点。
（2）用SCRM系统构建全新的市场部
SCRM系统的价值，是可以形成一个新的以SCRM系统为核心的大型私域流量搭建与变现的框架。在这样的框架下，市场部的职能也发生了变化。以前市场部可能被认识仅仅是一个花钱的部门，而在SCRM体系下，市场部的角色将演变为企业的“三中心”，即“利润中心”、“数据中心”和“社交中心”。
①利润中心：流量运营的财务价值
市场部可以通过拓展会员数量、提升会员价值从而驱动销售，创造利润，通过提高用户的复购率、转化率，从而以最短的路线实现营销表现，达到变现获取利润的目的。
②数据中心：对渠道和用户进行集中管理和运营
数据中心，即针对各个渠道和部门收集到的数据进行分析，再将数据进行分类并打上标签。在信息化建设初期的企业和市场部还没有做到这一点，但并不代表它没有价值。
很多企业只知道发货量，但是手中没有实际销量数据，因此需要借助很多工具和手段，为SCRM营销自动化系统提供数据来源。企业可以从用户身上获得大量数据，数据来源有很多，以前常用的是公众号，现在小程序使用得更多，其他部门和平台的数据也可以导入进来。
将这些不同来源的数据打通整合以后，就可以针对消费者的特点进行分析，包括年龄、性别、地域、购买习惯等。
应用这些数据的时候可以向产品和销售端进行延伸，制定促销策略，并通过SCRM营销自动化系统管理不同的促销渠道。比如促销活动的信息是否能够准确下达给各个渠道，各个渠道的促销活动执行情况如何，这些信息系统都可以追踪到，从而实现SCRM系统对促销人员、代理商以及门店的管理。
③社交中心：社交化维持消费者互动
私域流量池的核心本质是消费者运营，而如今社交化是消费者非常看重环节之一，所以，将社交中心这一概念引入SCRM营销自动化系统也是需要思考的，具体的方法还需不断探索，比如推出微信活动等互动手段活跃会员，实现品牌传播。
3、实操：私域流量池的搭建与变现
私域流量池的搭建与变现模型，以“鱼池理论”为主，包括四个部分：获客；裂变与扩散；流量互动与运维管理；流量变现。
（1）获客：建立全域获客模型，实现获客沉淀
图片私域流量“鱼池理论”的第一步是获客，制作鱼饵获取流量激活存量，包括广域传播、电商、私域传播、线下门店。
①广域传播：预算+精准投放
小红书，抖音等各个自媒体平台，都属于广域传播。只要有足够的预算，再加上精准投放，就可以获得潜在用户。
②电商：私域流量的重要来源
电商是获客的重要渠道之一，可以带来大量的私域流量。比如电商平台上有一百万粉丝，公众号可能有十万，电商平台上的流量可以统一汇集到公众号或私域流量池中，成为流量的来源之一。
③私域传播：自己掌握消费者资产
私域传播主要是以微信、社群为主的渠道，将流量引流到这些渠道中，将消费者资产掌握到自己手中。
④线下门店：有效管理就能实现超预期价值
很多企业都有线上门店，认为线下门店跟电商在流量的争夺上有冲突。其实这个问题是根本不存在的，线下有线下的客户，线上有线上的客户，二者是互通的，而非冲突的。
通过SCRM营销自动化系统进行有效的管理，建立渠道管理机制，充分利用线下获客渠道，将线下经销商及门店工作人员和客户纳入SCRM营销自动化系统进行管理，通过设置任务等方法进行传播裂变，可以实现超预期的价值。
（2）裂变和扩散：利用闭环0成本获取流量
市场部带来的最大价值，一般都是看带来了多少粉丝、传播量，但是如今通过一次优质的H5海报传播，就可以0成本赚回4000多元的利润。如果有1万线下销售人员，每人通过裂变传播带来100个用户，那就可以得到100万新用户。以前要花钱买流量，如今0成本就可以轻松获得流量和利润。这并不是因为创意有多好，而是利用了传播的裂变机制，由各个渠道自愿进行传播。
在一个完整的裂变传播体系中，品牌端是传播的出发点，生产出裂变和扩散的内容，包括海报、H5互动小游戏等。而粉丝、会员、员工是传播的渠道，引导他们注册SCRM营销自动化体系，消费者可以领取任务赚取积分，销售导购可以通过分享图片或推文进行打卡，其转发的内容带来的销量都计算到他们自己的业绩中。
针对消费者和企业自己的销售导购，可以设置两套不同的管理模式，设置单独的任务系统和模块。通过这种裂变体系，企业就可以精准获得更多私域流量。巧迪尚惠在推广新产品时，发动了几百名销售导购，在短短十天之内带来了10000次传播。如果消费者的忠诚度足够高，将会产生更多的传播裂变，带来的流量可能远远超过预期。
①优质的传播圈层中，培养并挖掘自己的KOC
整个裂变体系的传播圈层是非常优质的，那么就要考虑是否这个圈层中可以找到自己的KOC，带来长期且持续的传播。KOC虽然不是网红，但却一样可以带来很多的粉丝。如果可以找到品牌自己的KOC，那么就不需要再花那么多钱去做传播。
那么，如何找到这些有影响力的KOC，或者如何让这些普通的粉丝愿意变成品牌最忠诚的KOC？
通过SCRM营销自动化的后台数据，我们可以清晰看到不同人的传播情况，通过传播节点的分析就可以找到具有KOC潜质的销售人员、粉丝或会员，将其培养成可以长期帮企业进行传播的对象，这样就会慢慢形成一个基于销售体系和私域流量体系的KOC传播群。再做大型的传播和活动的时候，首先可以使用的就是这些KOC和会员，而不是去付费获取流量。
以巧迪尚惠为例，针对三个不同的活动做了三次海报裂变，通过微信、社群等各个渠道发布活动任务，为了获得奖品，销售导购和粉丝需要传播这个海报。仅用半天的时间就实现了27000人的关注，22000人的留存，而所有花销的成本就只是50套产品礼包而已。
②全员营销的圈层扩散，增大与消费者接触面
全员营销，将员工、导购、客户的口碑流量全部汇集到流量池，形成一层层的波纹式传播。首先发动公司内部的员工，形成固定的任务传播机制，再将代理商、所有的销售人员、门店人员全部纳入到体系中，形成扩散的波纹。
波纹的传播量越大，也就意味着与消费者的接触面越大，获得粉丝量和最终变现的可能性就会越大。
全员营销具有5个优势——
第一，可以充分利用员工和经销商这些渠道资源来传播内容。
第二，有意向购买的潜在客户可以通过内容页面直接联系销售或经销商。
第三，经销商能够获得客户的线索。巧迪尚惠利用SCRM的活动管理体系做了一个简单的秒杀活动。1元购买的活动报名海报会吸引一大批人参加活动，产生销售的连带效应，甚至通过1元钱的秒杀产生1000元的连带销售都是有可能的。而无论是0元购买还是全额购买，消费者如果要拿到产品都要去线下进行核销，这样经销商就可以收集到销售线索。
第四，粉丝可以通过传播获取积分，换取奖励。
第五，记录内容的传播途径，也是KOC的寻找过程，当KOC的传播路径积累到一定程度的时候，它就会变成重要的传播节点。
（3）流量互动运维：私域流量需长期运营
最终的目的并不是获取流量，而是要将这些流量进行变现。但是要想清楚一个问题，私域流量和公域流量的区别是什么。公域流量是否能够带来直接销售，取决于企业提供的价值和促销，但对于私域流量来说，是否能带来最终的销量，主要的考虑因素是如何将这些流量长久留住，然后才有可能在后续的运维中进行价值的变现。
（4）变现：获取流量不是目的，变现才是
流量只有那么多，关键在于，获取了那么多流量以后如何通过私域流量池进行变现。
私域流量变现的核心是信任、互动和社交。只有完成这三点之后，才能不仅仅依赖促销力度，实现更多变现的可能。
① 信任。美国一家营销代理商的报告显示，90%的千禧一代会选择与自己相信的社会事业相关的品牌。千禧一代愿意为他们关注的问题做出个人牺牲，为产品支付更多的钱。这也就意味着，对于千禧一代信任的产品与品牌，他们愿意付出更多的钱。
② 互动。腾讯的最新调查报告显示，消费者希望寻求专业的、高质量的商品和服务，并希望与零售企业进行更深层的互动，而不是简单的购买商品。只有电商型的平台进行互动是不够的，还需要通过公众号、小程序、直播、社群等多种渠道进行有效且全方位的互动。这也是阿里提出的消费者运营的概念。
③ 社交。有相同价值观的人会对彼此的购买行为产生非常大的影响。这代人具有社交和包容的属性，更希望与拥有相同价值观的人建立长期合作关系。
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1）私域流量变现的渠道：传统电商、微信小程序、线下门店、社群
基于“信任、互动、社交”这些基础的理念，常用的变现渠道分为传统电商、微信小程序和微商城、线下门店、社群等。
① 传统电商
天猫、京东等传统电商大多都是依赖于平台自身的流量，通过简单的客服互动实现更多的促销。但是，若想提高流量的转化率，就要让流量进入循环且具有流动性的闭环。首先，将电商平台的粉丝引流到微信公众号，然后通过社群或线下活动形成良好的互动，比如线下门店组织一个关于妆容的讲座，能够减小用户与品牌之间的距离感，增加用户对品牌的信任和互动。
② 微信小程序和微商城
微信小程序和微商城的互动更直接，仅仅通过公众号发文章是不够的，需要通过有价值的信息和促销信息将用户带到小程序或微商城上去。通过打造更好的内容和活动，吸引用户主动愿意进入购买的环节。
③ 线下门店
线下门店现在很惨淡，彩妆行业的线上业务增长率一直在增加，包括新的腾讯系的渠道。但是47%的线下门店已经倒闭或是濒临倒闭的状态。线下门店的流量，不能仅依赖线下门店的自有流量，而要把电商平台和公众号上的流量引流到门店，多渠道为门店引流，形成新的以消费者运营为核心的体系。
④ 社群
社群是社交电商的主要阵地，互动性更强，同时社群不仅仅是一个简单的销售渠道，还可以作为一个中转站，为传统电商、微信小程序和线下门店提供流量和转化支持。
2）私域流量的线上线下全渠道运营，实现1天50万销售额
巧迪尚惠利用“小程序+门店”的模型，实现了50万/天的销售神话。这个模型只包括了几个简单的部分：小程序、门店、SCRM系统和公域流量。这个体系就是私域流量+全渠道运营的模式，线下门店的流量进行裂变，再引流到线上进行转化和销售，为线下门店带来额外的销售增长。
当系统可以将线上线下连接起来的时候，全渠道的模式就形成了，线下的流量向线上流动，线上的销量也会反哺给线下，作为线下门店的利益分配点，甚至线上也会将更多的流量带到门店。线上线下打通以后，门店不用再去考虑到底有多少人可以进店，因为有线上流量的巨大支持，线上也不会再考虑要花多少预算去买流量。
但这个模型的落地需要背后搭建很多系统。比如物流查询系统、横向吊货系统、小程序机制等，这些都需要进行系统化建设，而不仅仅是简单的裂变来完成。
3）低价策略不可行，为产品附加内容价值
企业如果要转型进入全渠道模式，就要将传统电商、微信小程序、线下门店和社群这四个看似割裂的渠道结合起来，形成循环互动的流动性机制。
举个例子，腾讯今年推出了新的直播体系，与小程序形成了非常强的关联。当直播与小程序购买结合的时候，就意味着要大量的引流，比如从广告投放、公众号、社群等渠道进行引流。
在实际操作过程中发现，当通过互动或内容营销的方式把客户带到直播间的时候，卖的产品怎样并不是最重要的，而是直播的内容带来的感受和刺激更加关键。巧迪尚惠的彩妆直播，就不再循规蹈矩的介绍产品、功能、体验、价格，而是做了一个关于万圣节的妆容介绍，其带来的销量远超预期。
当运营消费者的时候，消费者更关注的是你能给他带来的价值，除了产品价值以外，你还能提供什么额外的价值。因此在私域流量变现过程当中，要重视内容的运营和消费者的互动，而不仅仅是价值的触动。
巧迪尚惠做过一个对比测试，当把产品价格调到很低的时候，消费者其实并不会受到触动，因为天猫、拼多多这些渠道会更便宜。所以低价策略无法打动消费者在你这里买产品。但是如果为产品附加一种内容的价值，即便是原价、不打折的商品，销量都可以增长。这是一个让人非常惊喜的改变。所以，我们现在要做的重点，应该是为更多产品进行价值赋能，而不仅仅是通过折扣去销售。
私域流量的建设要以消费者运营为核心，但同时要使复合型运营思维得以进化，抛弃流量获取和变现的传统认识，使用新的工具和手段。比如为渠道管理提供新的手段，形成新的全渠道流动闭环。其中最重要的还是以流量运营为基础的SCRM系统，重构市场部门。不仅重构市场部的组织架构，还要将其构建为以业绩为主的部门，让市场部更有话语权，成为公司业绩增长的核心驱动，而不再是只做表面工作、只会花钱的部门。
