在行业报告中， B2B厂商的产品服务常常由于客单价高、需求频次低被归类到“笨重”的行列，也让B2B市场部的内容获客看起来无比艰难。
但在实际情况中，产品之间的需求频次会有具体的差异，合理利用可以帮助B2B市场部实现“高频带低频”，带来新的线索增长思路。以大数据行业为例：为企业构建全域数据大数据能力等“工程级”的建设，周期长且价格昂贵，是名副其实的低频产品。但面向某个场景的桌面级数据处理应用，需求频次则高得多。
今天案例的主角——永洪科技，一家专注提供一站式大数据分析解决方案和BI商业智能分析的服务商，便携手致趣百川成功基于自身产品线，实现“高频带低频”，取得不错的增长。
从2020年开始，永洪科技在致趣百川的帮助下实现线上数字获客体系升级。并在一年多的时间里，永洪科技基于SCRM×自身的BI能力，用高频带低频策略实现线索量上升30%，营销成本降低60%。
在服务过程中，永洪科技与致趣百川在许多方面进行的合作尝试，十分值得探讨：
如何根据现有产品线制定可实施的“高频带低频”策略？
“高频”产品和“低频”产品的内容营销策略分别怎么规划？
如何迅速生产出相应的B2B营销内容？
“高频带低频”的线索流转路线怎样设置更合理？
1、活动高效引流，利用产品频次最大落差制定策略
过去，永洪科技主要的获客渠道是官网和线下活动，由于过去未使用营销云类产品，并未充分挖掘线上各类渠道的获客价值，线索缺乏统一管理、孵化环节。
由于2020年疫情关系，永洪科技面临着线下活动受阻、数字营销转化率不高的困扰，于是选择致趣百川营销云，将官网、微信、社群、直播等渠道的线索进行统一管理和运营，提高获客到转化效率，并逐步开展高频带低频的获客策略。
（1）利用致趣百川营销云高效引流粉丝由于永洪科技的官方微信公众号为订阅号，无法全量实现会员管理能力，需要将既有粉丝引流至服务号。永洪科技利用致趣营销云能力，打造了转盘抽奖和活动营销等裂变活动，最大化粉丝导流效率。
通过订阅号发布营销内容，用户需要关注并注册留资成为会员之后，才能参与转盘抽奖互动，由此激励用户完成粉丝转移。
通过此活动，订阅号活动文章阅读量的40%用户成功引流至服务号，最终有65%的用户参与大转盘抽奖、关注-注册转化率为56%。
在实现基础粉丝引流、触点搭建、营销云接入等工作之后，永洪科技初步具备跨渠道的用户画像筛选等能力，得以根据自有BI产品和营销云系统，进一步完善营销获客策略。
（2）B2B高频带低频：寻找频次最大落差永洪科技有7大产品，其中企业级BI平台Z-Suite与桌面数据分析工具Desktop的需求频次差异化最大。
Desktop：桌面本地安装包、即装即用、个人用户、免费、频次高
Z-Suite：企业级大数据平台、项目部署、项目收费、十万级以上、频次低
由于Desktop高频免费，便于永洪科技利用免费轻决策特点降低用户进入门槛，实现更多拉新、引流抓住用户，之后还能利用Desktop的高频场景与用户进行互动，便于养成用户习惯、升级需求。
经过一定时间的培育，永洪科技可以逐步引导Desktop用户需求升级，成为客单价更高的Z-Suite平台用户，提升用户整个生命周期价值，收益最大化。
因此，永洪科技的“高频带低频”策略可以概括为：桌面级Desktop工具作为辅助获客产品，扩大流量入口，企业级的Z-Suite BI平台作为主打，承接高价值转化。
（3）多视角拆解内容策略：提高转化率从整体用户成熟度角度来看，永洪科技将目标受众划分为大众、潜客、新客户、老客户等维度，并根据相应人群维度的特征，制定了梯度分明的内容策略：
大众：品牌PR型内容、公司能力价值型内容、日常推文
潜客：垂直领域/行业型内容（针对不同行业的解决方案）、产品教育型内容（如数据科学家培训课程）
新客户：产品教程型内容、技能提升型内容（如付费精英培训班）
老客户：定期举办老客户培训（主要通过EDM、社群来促活）
结合两款不同使用频次的产品，制定高频带低频的内容策略：
由于Desktop工具需要下载、使用教学，因此内容策略以试用活动、操作直播、教学培训为主，用户需要先下载产品，才能结合课程内容来进行实际操作。
由于Z-Suite BI 平台客单价较高，品牌、实施、方案成熟度等因素对决策影响较大，内容方面主要以品牌、Demo、案例、解决方案等为主。
此外，由于疫情封锁，线上直播课成为线下宣讲、教学活动的最好替代。为此，永洪科技根据不同渠道策划了一系列线上活动：包括初级中级高级认证课程、付费形式精英培训班、渠道合作伙伴专用直播等。
而基于致趣百川营销云Mini Site搭建能力，永洪科技可以聚合所有直播课程信息不仅能统一信息互动入口，还能统一获取用户线上特征行为，便于后续线索筛选。
（4）多部门协同生产营销内容B2B企业往往具备较高的行业特性和技术门槛，因此，大量产出专业且吸引对应受众内容的难度不小。
永洪科技在接入致趣百川营销云后，由于需要通过内容营销不断孵化各个阶段的目标人群，由此反推出各类内容产出的主要部门，并发动各个部门协同生产营销获客内容，其中：
产品部门：产品使用、场景应用
售后/交付部门：服务级内容、常见问题、客户应用案例
数据应用部门：方案级内容
而市场营销部们在PR、新媒体等常规内容生产之外，还肩负着案例市场化包装、根据人群特征进行内容风格化等任务。
为了提高各部门参与的积极性，市场营销部门还会根据文章表现（如阅读量、线索等数据），设立有梯度的奖励机制，给予相应的激励。
2、多触点提升Desktop流量，扩大线索增长
作为一款桌面智能数据分析工具，Desktop产品目前个人版已经免费使用。该产品最大的吸引点在于提供数据分析能力的同时，无需部署即装即用，能满足大部分用户对轻量级大数据处理能力的需求。
因此，Desktop产品的营销策略主要以认证培训直播为主，吸引观众留资下载产品参与课程互动，带来线索数量的增长。
（）全员营销×科学家培训课程
在Desktop课程推广阶段，永洪科技通过致趣百川营销云的溯源海报功能推动全员营销，扩大系列课程报名量。为了最大程度提高Desktop软件下载量，还在会议详情页设置了Desktop下载按钮。
在临近课程开始阶段，永洪科技通过模板消息功能对上下午课程时间进行二次提醒，并在直播过程中同步播报课程进度。用户能随时了解课程进度，在预定时间内完成课程培训，提交作业获得认证证书。
（2）技术论坛广泛布置内容触点为了最大程度提高Desktop课程内容触达，永洪科技还在自有的技术社区中设计了诸多内容和应用下载入口，利用企业与用户的沟通平台，为Desktop导入流量。
通过多样化的下载相关内容推送和下载按钮设置，最终Desktop下载量提升20% ，为永洪科技带来了大量的活跃线索。
（3）捕捉用户下载行为，MA自动提醒续费整体来看，Desktop的营销渠道主要有官网下载、直播详情页面下载、社群/论坛推广、推文。由于永洪科技在下载页面直接使用了致趣百川SCRM内容中心，有下载行为的用户都将进入线索池。
通过后台，永洪科技的运营人员可以实时查看下载量、获取下载用户特征并设置相应的营销自动化流程，定时推送培训直播。
通过致趣百川营销自动化能力，可统一在用户使用一段时间后进行二次唤醒，通过模板/邮件形式触发用户升级专业版或企业版，并推送发放Desktop的购买地址，轻松推动用户付费转化。
3、优化Z-Suite落地页，高效孵化高价值线索
Z-Suite 是永洪科技的企业级BI产品，能提供统一的数据分析平台，覆盖数据采集、清洗、整合、存储、计算、建模、训练、展现、协作等各个环节，帮助企业构件大数据应用。
由于产品购买频次较低，单价高，永洪科技希望提高Z-Suite承接官网流量和需求升级的效率，带来更好的转化效果。为此，永洪科技利用致趣百川营销云对信息流、SEO以及SEM等渠道的投放落地页进行了优化。
（1）落地页用SCRM表单，注册流量进线索池
为了保证Z-Suite落地页接收的流量尽量进入线索池，利用孵化过程提高转化，永洪科技直接使用致趣的Mini-Site作为知乎、百度等渠道投放的落地承接页，并使用SCRM表单供用户提交试用申请。
这样，通过数字营销投放和自然流量而来的注册用户，都将进入营销云线索池进行统一管理和孵化。不同渠道而来的用户也将被标记上不同标签，便于数字营销运营人员分析不同投放渠道带来的注册量，优化投放策略。
（2）优化线索流转过程，持续孵化潜客
过去，永洪科技各个渠道的落地页表单直接进入数据库，再由客服电话跟进数据库名单，经过筛选后不合格线索则仅经过标注后添加进社群，缺少科学的孵化过程。
在接入致趣百川SCRM之后，SCRM可以为填写表单的用户添加标签，运营人员可以根据客户相关标签进行有策略的电话跟进。对于不合格的线索，SCRM系统会再次添加标签，一旦用户有填写表单、参加活动等活跃行为，将由运营人员重点跟进。
过去，高频带低频往往集中于O2O和ToC领域，对B2B领域而言似乎缺乏这样的土壤。得益于永洪科技的产品细分优势和致趣百川营销云的线索管理孵化能力，永洪科技成功探索出自己的高频带低频策略。
作为一家大数据BI企业，永洪科技也在积极寻求自身BI能力与致趣百川营销云的接通，希望能发挥自身已有的数据处理能力，为自身市场营销获客赋能。未来，致趣百川也将与永洪科技一起，探索更多B2B营销获客新思路。
