尽管互联网营销的玩法层出不穷，但对于专业性强、客户封闭度高的工业企业而言，行业展会依然是经久不衰、屡试不爽的重要方式之一。
丹佛斯是电气化、数字化和智能制造领域的全球领导企业，产品、解决方案和服务被广泛应用于冷链、空调、商业楼宇及住宅供暖、城市区域能源基础设施、电机控制系统、定制电源模块，移动液压和电气化以及数据中心、污水处理等尚未得到充分利用的热源回收废热等领域。旗下的动力系统事业部，主要为工程机械领域国内外的的大型主机厂商提供零部件产品和配套的解决方案，因此一直是“宝马展”（bauma CHINA）的常客。
在2020年的宝马展上，丹佛斯动力系统与致趣百川合作，利用科学的用户路径规划、内容推送策略和高效线索筛选，最终实现了拉新2000+，MQL导入300+的佳绩。
对于丹佛斯动力系统而言，一场专业展会带来高浓度的专业人群的同时，也带来信息拥挤，流程断点多等问题——由于产品线较多，丹佛斯动力系统需要在有限的时间和空间里，“近距离对抗”竞品和内外干扰信息，才能与目标专业观众产生更有价值的交流。
1、如何利用专业展会“最大化”线索池
用户在哪里接触信息，就该去占领哪里。
真正的用户决策不是你去说服他，而是让用户自己说服自己。通过营造一系列的触点，通过这些触点自然而然地影响他的大脑，影响他的判断，影响他的决策。
（1）线上线下全渠道推送，扩大预报名量
由于宝马展（bauma CHINA）展期较长，也是行业内享有盛誉的专业盛会，丹佛斯动力系统希望提前曝光活动力度，通过拉新+激活积蓄展会预报名量。为此，丹佛斯动力系统通过SCRM系统建立起统一的报名落地页，在线上线下媒体渠道进行了全量内容推送。
丹佛斯在官网上放置了宝马展宣传图片入口，用户点击后就会进入PC端的报名页，直接引导用户报名。与此同时，围绕与宝马展直接相关的公众号【丹佛斯动力系统】，丹佛斯在自身及合作伙伴公众号矩阵进行了推文推广，报名信息直接引流到【丹佛斯动力系统】公众号的统一报名页，便于报名数据管理。
（2）员工溯源海报，激励式触达目标对象
在封闭性较高的行业中，企业员工是与大量行业目标用户进行沟通的优质渠道。为了在预热阶段最大化线索来源，丹佛斯动力系统通过推出多种类型的溯源海报，发动员工参与会前宣传，并对成功发出邀约的员工给予适当的激励。
溯源海报激励机制分为邀约即时激励和会后激励，以最大化发动员工积极性。传播前三天成功邀请一个用户，可即时领取随机红包；活动最终结束后，根据邀请人数排名再给予最终奖励。
2、报名-参展-留资断点多，如何保证报名用户从一而终？
展会通常会消耗B2B营销预算的50％~60％。MarketingCharts对200多家B2B营销人员的调查显示，工业营销人员对于受影响最严重的线下展会渠道，不会再进一步投入预算。
这一问题的主要原因在于高成本投入的展会，却无法将报名和参加展会的用户留存下来，用户全生命周期的各个阶段存在断点，流失严重，难以带来可观的效果。
（1）围绕丹佛斯动力系统服务号，建立线索孵化池
所有通过线上（PC官网、线上直播、溯源海报、落地页和微信图文）以及线下（活动签到、技术讲座、宣传物料）的传播带来的潜在客户，在报名展会的时候都需要填写资料成为会员，最后统一进入孵化池。展会期间，通过线下互动和线上自动化推送，记录用户关键行为，再根据行为标签筛选出高质量的线索，进入后续线索转化流程，由丹佛斯的客服团队联系跟进，成为TQL（Tele Qualified Leads）。
（2）高风险断点激励，促进展会观众全程“跟跑”
由于专业展会信息驳杂，目标观众从报名到最终进入“线索”鱼池的每一个环节，都有可能“取消关注”，无法进入线索池。为了提高报名观众做到“从一而终”，丹佛斯动力系统通过致趣百川MA系统，针对可能造成观众流失的节点进行了内容自动推送和奖励设置，报名、签到、填写问卷等行为均有福利。
预报名成功之后，直接向用户推送大转盘抽奖内容，实物礼品要求到线下来领取，提升报名到场率。
现场展台设置签到奖励，并为预报名用户提供更高单价签到礼，进一步强化预报名行为价值。
线下技术研讨会期间，以演讲内容为入口，设置演讲答题即时红包，激励观众关注演讲内容。
会后阶段，通过关键行为分类，分批推送问卷并给予奖励。
3、产品线多，目标人群画像复杂，如何让产品与目标用户一一对应？
B2B企业的展会，不同于一般意义上的线下活动，目的不是从众的狂欢，而在于线索的获取，针对不同的业务线和用户画像进行分类，便于后期的线索转出和加速孵化。
（1）线下线上组合，多互动点引流
在展会中，如何将观众的线下行为合理引导为线上互动，决定着收集关键行为的数量和值量。因此，在线下场景寻找并设置线上互动点，是提高“线索”鱼池活跃度的重要步骤。
丹佛斯动力系统利用致趣百川内容中心，针对研讨会与展台两个场景进行搭建：
线下讲座：答题互动领红包、下载讲师PPT。
线下展台：前台签到有礼、产品展示，扫码下载产品资料。
结合线上技术讲座直播和提问、现场直播图片、应用解决方案APP、有奖问卷调查等内容，确保会议期间用户能最大程度参与活动互动。
（2）Mini Site聚合多样产品线，统一入口统一筛选
工业企业往往拥有庞大的产品线，产品型号划分很细，不同产品型号往往对应固定的兴趣人群，因此目标用户特征细分难度极大。
由于产品线较多、产品介绍材料多而复杂，丹佛斯动力系统选择使用致趣百川Mini Site搭建聚合所有信息的“云展台”落地页，不仅能统一信息互动入口，还能统一获取用户线上特征行为，便于后续线索筛选。
在该落地页中，丹佛斯动力系统重点聚合了五大整机应用APP下载、内容中心和业务咨询三种内容，既能通过用户的内容/应用下载获取关键行为特征，也提供了业务咨询入口，搭建优质线索通道，实现了观众线上行为的统一收集，为后续标签行为分类提供基础。
4、如何判断众多线索价值，高效组织销售跟进？
一场展会结束以后，企业拿到了几百个用户的名单，接下来该怎么办？
如果一场展会结束之后，没有采取任何动作，那这部分的线索相当于浪费掉了。需要针对所有报名/参与展会的用户进行筛选，找出高质量的线索转出给销售进行跟进。
（1）设置多维度标签，丰富用户画像
本次活动中，丹佛斯动力系统根据触点建立了三层标签体系：
第一层是部门人群标签。主要用于区分系统内不同线上渠道来源的人群，便于分析价值线索来源。如：来自于丹佛斯动力系统公众号的为【DPS群体】。
第二层是应用/产品归类标签，以应用和产品线为分类条件，同时记录部分关键行为，便于快速筛选出某应用/产品线相关的用户，进一步精准营销和孵化或线索输出。如【DPS-起重机-资料下载】、【DPS-混凝土泵车-现场观看】等。
第三层是活动行为细则标签，识别用户的几乎所有行为，包括扫码、浏览、报名、参会、下载、签到等，根据用户的行为配置营销自动化流程。如【DPS-起重机-起重机系统解决方案-资料下载】【DPS-起重机-丹佛斯SIFS起重机分段式智能流量分享系统-报名】等。
（2）交叉匹配标签与关键行为，淘洗最有价值线索
会展结束后，丹佛斯动力系统基于用户ID对标签线索与关键行为进行了交叉匹配，并通过关键行为的发生次数进行降序排列，将【互动次数较多的用户】定义为【更高权重】，优先进行电话回访。
此外，在问卷回访中表示【愿意丹佛斯进一步联系】的用户，丹佛斯动力系统都将其视作最高的回访权重，并基于用户ID匹配其关键行为标签，为进一步回访提供兴趣画像。
