SDR策略与团队搭建白皮书

SDR处在整个客户旅程的前半部分，往往是企业和潜在客户建立联系的第一个触点，并且通过多种孵化手段将 Cold Leads和Warm Leads转化为真正的销售机会。

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SDR，全称是Sales Development Representative，即销售开发代表。

「销售」这一角色已经存在了几十年，为什么现在很多企业开始将SDR纳入销售周期？主要是到和触达高质量线索因为技术和需求使人们更难找。

SDR的角色要最早追溯回20世纪80年代，当时甲骨文和Salesforce等大公司开始打破了传统的销售流程，在整个销售周期的开始阶段（判断线索是否合格）和结束阶段（关单）创建了一个不同的角色⸺SDR。

随着数据分析、电子邮件和社交平台、行为跟踪和客户关系管理(CRM)的兴起，企业可以将技术、过程和人结合起来。在整个销售周期中为了让各个阶段的流程都无缝衔接，他们发现SDR这一职位成为了必要的组成部分。

以前，市场部负责引起潜在用户的兴趣和产生线索，然后将接力棒传给销售，由销售负责跟进客户和成单。

而如今，很多公司市场部在很大程度上是由流量为目标的，使用了各种技术、创建了各类内容来获取大量的线索。但是，这种流量的增加，也使得低质量线索的数量激增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿最高的那群人中，而剩下的那些他们认为可能成单概率不大的线索就会被忽视。

这就导致了市场部和销售之间会产生矛盾：市场部会问为什么销售人员没有跟进他们的线索，而销售人员认为市场部不懂什么是真正高质量的线索。

所以，需要有一种职能来填补「市场」和「销售」之间的空白，解决二者之间存在的矛盾，即SDR（销售开发代表）。

目前，SDR团队已经成为现代销售组织的关键部分。他们处在整个客户旅程的前半部分，往往是企业和潜在客户建立联系的第一个触点，并且通过多种孵化手段将 Cold Leads和Warm Leads转化为真正的销售机会。搭建SDR流程并投资这个团队，可能会对销售的关单效果产生指数级的影响。SDR这一职能在国内主要存在于可清洗线索数量较多、客单价较高的 B2B企业。