（右二为致趣百川CEO兼创始人何润）
2018年6月29日，致趣百川CEO兼创始人何润邀参加“CMO技术赋能峰会暨智慧营销颁奖”，并成功斩获“最佳营销自动化案例奖”。大会旨在赋能CMO价值，帮助CMO进行数字化转型，同时表彰智慧营销的标杆性案例，推动数字营销的发展。致趣百川成功获得本次奖项，体现了其在营销创新能力以及在SCRM营销自动化获客领域中的专业性。创立至今，致趣百川SCRM营销自动化系统已帮助200多家大中型企业及1000家中小型企业提高了获客量及线索转化率，帮助他们在客户扩展方面取得了更大的成功。
（致趣百川CEO兼创始人何润参加CMO峰会圆桌会议）
————看致趣百川CEO何润如何解答CMO技术增长峰会圆桌问题————
一、目前 B2B 营销做数据驱动增长，最难的问题是什么？
组织最难
其中包括两方面。一方面难在，市场组织内多工种的配备和协同。另一方面难在，市场组织外跨部门的协作。
二、业内把Martech 分为广告技术/Ad Tech，数据&分析、内容&体验、互动&关系、营销云、交易五类，目前在 B2B 领域用得最多的是哪类？用得最多的场景是什么？
致趣百川CEO兼创始人何润表示：用得最多，意味着哪一类在战略上更加有效，有效性与跟企业所处的行业、业务形态、竞争格局、已有资源都有关，需放在全局中综合衡量，不好脱离情景单独点评。总体上来说，数据&分析、内容&体验、互动&关系、营销云会比广告技术和交易用得更多，因为B2B的受众窄些，以及B2B的交易往往不在线上直接进行。
三、您看到的最优秀的 Martech 或技术推动 B2B 增长的案例能否分享一下？
当被问到这个问题的时候，何润嘴角微微一笑，回答道：“致趣百川擅长于高客单价行业的获客与转化，所以今天分享案例也集中于此”。
（致趣百川CEO兼创始人何润在CMO峰会圆桌会议中发言)
1、第一个案例是微软中国：微软全球市值已超过7500亿美金，全球市场正在采取Rev. Marketing与营销自动化，微软全球采用的是Makerto，微软在中国是选择致趣百川。
微软的整体增长，既与产品策略有关，也离不开营销策略。
我们首先是确立了适合微软中国的Gated Content内容营销类型，并通过SCRM营销自动化整合了包括Social、官网、EDM、Event、全员营销等B2B全渠道并建立流量客户池，然后通过营销自动化从已有的流量池中挖掘高价值商机与客户，最后通过SocialSelling提高SDR与FieldSales的产出，最终端到端的驱动了市场获客及Rev.贡献的大幅增长。
具体来说，微软这样的客户自身是拥有海量的Social、代理商以及Event活动资源的，但过去没有营销自动化的支持下，这些渠道的产出不可被衡量与追踪。
我们首先将这些渠道整合到一个统一的市场资产管理平台SCRM营销自动化里，目前已将微软后台海量超过40%的Unknown Leads变为Know Leads，但如果这就结束的话，销售部只会不断的抱怨市场部提供是注册而不是商机，所以在获得注册后，通过营销自动化做潜客打分与培育，我们把线索分Cold/Warm/Hot Leads三种状态。
ColdLeads就继续通过营销自动化做潜客培育。
WarmLeads邀约到直播或Event中进行转化。
Hot Leads则直接由SDR（微软内部叫Modern Tele）跟进确认后转给Field Sales。
让销售部把精力集中在高价值线索身上，提高了营销协同的同时也提高了SDR与市场整体产出。
2、第二个案例是东方之星：这是一家有20多年的课程教育集团，单品课程销售额在幼教教材行业是第二名的6-7倍，其通过Martech将InboundMarketing与Account Based Marketing成功的运用在了教育行业是我觉得很值得分享的。
学前行业和其他行业有一些不一样的特征。
首先是分散。过去一些传统业务，营销人员拿电话黄页去查。但有很多没有资质或者没有登记在案的人，在中国人数也挺多。
营销成本非常高。面对这个行业有在打痛点，这个痛点一直都在。从东方之星成立、正式切入到幼儿园课程，过去的解决办法的成本越来越高。在这一方面成本和效果是特别需要考虑的。
这个行业其实包括我们公司80%，甚至在幼儿园园长这个领域，可能90%以上都是女性，女性会有一些因为性别带来的特征，比如情感充沛、爱分享。
所以东方之星是聚焦于通过直播来解决流量及潜客获取这块，除了直播这种形式强满足了其目标客户幼儿园园长的学习知识与观摩园区需求，直播的另一大好处是能够直接覆盖中国任何一个地方，这是传统线下活动很难达到的，而且直播的成本足够低，且通过Social+直播的结合，是的我们的潜在客户很愿意把内容与活动分享出去。
东方之星汇集了大量的SCRM营销自动化全渠道流量池，由于B2B业务，所以除了一部分主动找到门的Inbound Marketing线索外，致趣百川提供的自动化营销用户标签，也使得东方之星可以从后台挑选出高分线索，主动Account based Marketing出击成交，这在东方拓展新的区域市场时特别有效，比如新进入一个省份时，销售部就会让市场部找出这个省份的高分线索，从而迅速的打开市场。
四、CMO 应该如何选择适合自己的技术营销工具或产品？有什么推荐？
致趣百川CEO兼创始人何润表示：CMO在选择适合自己的技术营销工具或产品时，应该考虑三个维度：落地、案例、认知。
1、落地方面的产品技术可以从一站式和稳定性两个角度出发。
1) 什么是一站式？
2017年，国外市场上大概有六七千家MarTech公司，在美国服务一家公司的供应商可达三四十家，但是，在中国很难做到，目前国内客户还未接受切换，几十家供应商的集成压力比较大。
CMO在选择适合自己的技术营销工具或产品时，可以以“一站式”作为标准，降低集成压力。致趣百川，用自己的业务来解释一站式的内涵，在内容，获客，销售跟进，线索孵化这四个大的销售环节过程中，会体现很多集成内涵。同时，集成大量外部的供应商，将集成的复杂程度进行内化。
2）什么叫稳定性？
稳定性排第一位。与传统的ERP一般要求半个小时之内响应，8个小时解决不同。做Martech，尤其做直接帮助市场客户构建获客场景，只要有十分钟出问题，就是紧急事件，因为这十分钟给他获取的是一条一条的线索，线索对客户而言就是钱。这一条线索将来会被他变成上百万、上千万的这种成单都是有可能的，这对于稳定性的要求就更外的高。工具或产品只是让自己的市场战略落地的支撑，核心还是要懂得如何获客与增长。
2、 除产品技术侧对一站式、稳定性的要求外，可以看客户案例、供应商自己的B2B营销是怎么做的。
3、看认知是否领先。
五、CMO 该如何培养技术增长战略思维？你觉得最难的是什么？有什么建议？
致趣百川CEO兼创始人何润回应道： 2017年可口可乐也取消掉了CMO职位，因为大家老觉得CMO是首席花钱官，而其实从2016年开始，获取流量及潜客就成为了市场人的第一大挑战，这也不难怪即使是CMO训练营去年的年会也讲CMO其实是个高危职位，以及一份数据还显示只有10%的CEO会信任CMO，而对CFO与CIO的信任比例却超过了80%。
所以，CMO的真正挑战在于先要证明自己，这主要体现在如何能帮助公司完成业绩的增长，实现Rev. Marketing，切实帮助公司获客、转化，并能证明并提高市场驱动的业绩。何润认为这可以分为三步来实现，分别是战略、技术、ROI。
战略：首先是建立获客、转化与Rev. Marketing的核心战略，建立起市场预算与产出回报的关系，不要再去充当“首席花钱官”，坚持获客与Rev.Marketing的核心战略这样才能在公司内部建立话语权，要到预算与HC，否则一切获客与增长在没有话语权推动，没有预算与HC的支持下都是空穴来风。
技术：然后是要认识到获客的增长目前已经非常依赖于技术，无论是内容成本的降低与内容种类的丰富多样性，还是整合全渠道更高效的打造流量池，通过营销自动化挖掘已有流量池中的高价值商机，以及通过SocialSelling实现商机跟进的高效率，都是非常技术驱动的。
ROI：最后是盯着ROI与证明ROI，并在市场战略执行过程中不断调整，以达到最优的投入与产出。
要在公司实现获客增长与证明增长，其实CMO及市场团队有时候真的很吃亏。
在外部，因为最后的销售过程掌握在销售手里，很多时候一个大客户前期已经被市场的内容教育的差不多了，然后找到销售，如果销售自己不主动汇报，当然大部分时候销售也是不会汇报的，这个明明是市场产出的业绩就不见了。
在内部，不同市场渠道的之间的归因分析，比如在B2B行业，我们总是觉得SEM的产出最好，但其实最大的贡献真的应该是SEM吗？很不一定，如果不能看出来这个客户前期其实已经内容、活动教育过了，然后去了官网注册，那么就会导致市场内部预算的错乱分配。
所以建议CMO及营销技术团队要一定有能力搭建基于Social的全渠道获客及转化技术平台，这样才能而更好的证明与放大市场的ROI。
致趣百川在本届“CMO技术赋能峰会暨智慧营销颁奖礼”上获得“最佳营销自动化案例奖”， 充分体现了致趣百川对SCRM营销自动化获客之道独特的见解、市场敏感的洞察力、业务模式的创新以及软件开发技术能力。2018年已过半，你还在为获客而烦恼吗，致趣百川帮你破解获客难题，降低企业获客成本，让我们携手，共创美好的未来！
