文章摘要：在B2B企业获客过程中，线索打分是连接市场与销售的核心桥梁。通过科学的打分模型，企业可将海量线索精准分级，实现资源的最优配置。本文结合附件材料，从显性数据、隐性行为、购买阶段三个层面，解析线索打分的四维度框架（注：原文框架实际包含三个核心维度，此处按用户要求整合为四维度逻辑），助力企业高效识别高价值商机。
科学的线索打分模型通过BANT匹配度分级（预算/权限/需求/时间表）、隐性行为权重设计（如下载+10分/参会+50分）和购买阶段识别（如价格页面访问+10分/一月未互动-30分），将定性评估转化为定量决策，实现市场与销售的协同——高分线索（如≥300分）由销售即时跟进，低分线索通过培育转化，最终提升转化率并降低获客成本。
显性数据指通过注册表单、电话沟通等直接获取的线索信息，其核心是BANT模型（预算、权限、需求、时间表）。通过BANT匹配度分级，企业可快速筛选出与目标用户画像高度契合的线索。
1、BANT四大要素
预算（Budget）：线索是否具备采购预算？例如，某制造企业明确预留200万数字化升级资金，则该线索在“预算”维度得分较高。
权限（Authority）：线索是否为决策者或关键影响者？如IT总监（决策者）的权限分值高于普通员工。
需求（Need）：线索的痛点是否与产品解决方案强相关？例如，急需解决“线索转化率低”的企业，对营销自动化产品的需求分值更高。
时间表（Time Frame）：采购周期是否与销售周期匹配？若线索计划3个月内完成采购，则时间表分值较高。
2、匹配度分级策略
A级（75%以上匹配）：符合3项以上BANT要素，如“有预算+是决策者+需求紧迫”，直接转交销售跟进。
B级（50%～75%匹配）：符合2项核心要素（如“有预算+需求明确”），需通过内容培育强化权限或时间表。
C级（低于50%匹配）：仅1项要素匹配（如“仅需求明确”），需长期培育或排除。
案例：微软中国SMB市场部通过BANT分级，将“下载电子书+职位为CTO”的线索标记为A级，销售转化率提升33%。
隐性行为指通过用户线上/线下活动追踪的数据，包括匿名线索兴趣度（如IP地址、页面停留）和直接行为权重（如下载、参会）。该维度通过量化用户主动行为，识别其真实购买意图。
1、匿名线索兴趣度
IP地址识别：若线索来自目标企业（如中石油）的IP，访问官网时自动替换为行业定制内容，兴趣度+20分。
页面停留时长：在解决方案页面停留超过3分钟，表明深度兴趣，分值+15；若仅浏览首页，则分值+5。
2、直接行为权重设计表格
逻辑：高成本行为（如参会）权重更高，表明用户愿意投入时间；低门槛行为（如点击邮件）权重较低。
案例：适马相机通过“观看直播+30分”“下载资料+10分”的权重设计，将高分线索转交销售，商机转化率提升50%。
线索在购买旅程中的阶段不同，其分值策略也需动态调整。通过识别活跃购买行为（如访问价格页面）和衰退信号（如长期未互动），企业可实时调整培育策略。
1、活跃购买行为（高分值信号）
价格页面访问：+10分，表明进入采购评估阶段。
案例研究下载：+12分，说明正在对比供应商。
试用申请：+20分，显示强烈购买意向。
2、衰退信号（负分值信号）
近一月未互动：-30分，需重新激活或排除。
内容匹配度低：如多次推送营销自动化内容但未打开，每次-5分。
3、阶段识别策略表格
案例：联想商用PC通过“访问价格页面+10分”“一月未互动-30分”的规则，精准识别决策阶段线索，缩短销售周期30%。
线索打分的最终目标是实现市场与销售的协同。企业需建立统一的交接标准，确保高分线索被及时跟进。
1、分值阈值设定
MQL（市场认可线索）：BANT匹配度B级以上 且 行为分值≥150分，由市场部转交销售。
SQL（销售认可线索）：总分≥300分（如“参会+50分+试用+20分”），销售需24小时内响应。
2、数据闭环反馈
销售需在SCRM系统中标注线索状态（如“已成交”“已流失”），反哺打分模型优化。
例如：若“下载电子书”行为最终转化率低，则降低其权重至+5分。
线索打分的本质是将销售经验转化为可量化的数据模型。通过BANT匹配度、隐性行为权重、购买阶段识别三大维度，企业可构建动态、精准的评分体系，实现“小鱼养大，大鱼捞出”的协同效应。正如微软SMB案例所示：当市场与销售在统一框架下协同作战，线索不再是成本中心，而是利润引擎。
何润，致趣百川联合创始人兼CEO。
2016年联合创办北京致趣科技有限公司（致趣百川）。致趣百川是一家Martech（营销技术）公司，聚焦于B2B行业，为企业提供一站式营销云软件解决方案，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施，加速数字化转型，实现获客、转化、增长。从成立以来，致趣百川已经服务了包括微软、SAP、亚马逊、联想、金蝶、北森、商汤、施耐德、拜耳、辉瑞、等400多家知名客户，覆盖B2B软件科技、工业制造、专业服务、医疗医药等行业。
2018年出版《获客》一书，立足“社交”，布局全渠道，帮助企业高效获取流量，将MarTech落地中国市场，让营销人持续稳定转化潜在用户，广受业界好评。
2014年到2016年，在时趣互动负责推动B2C行业软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某业务线做到全球最快增长率。
2007年到2014年，在埃森哲重点服务中石油和中海油，主要涉及ERP和工业物联网领域。
2004年到2007年，清华大学电子工程系硕士研究生。2000年到2004年，中国科学技术大学电子科学与技术系学士。
