文章摘要：在B2B企业获客成本不断攀升的今天，营销自动化（MAT）已成为高效连接线上流量与线下转化的核心引擎。通过整合直播、会销、全员营销及社群运营，MAT不仅降低了运营成本，更实现了线索培育与转化的精准协同。本文结合《获客》一书的核心方法论，系统拆解MAT如何驱动线上线下一体化增长。
营销自动化（MAT）不仅是技术工具，更是打通线上线下、连接市场与销售的协同引擎。通过“直播+会销”实现线上引流与线下库存去化的闭环，利用“全员营销”激活员工与用户社交链并追踪关系，结合“社群运营”进行裂变与KOL培育，企业能够构建一个以数据驱动、自动化执行的高效增长体系，最终实现从流量获取到销售转化的全链路协同。
直播与会销的协同，是MAT提升获客效率的关键策略。线上直播负责引流，将潜在用户沉淀至企业自有流量池；线下活动则聚焦成熟线索的转化，形成“引流—培育—转化”的闭环。
1、线上直播引流：二维码注册与自动化培育
引流设计：通过微信服务号嵌入直播入口，用户需扫描二维码或点击链接注册，方可观看直播。注册环节需简化表单（仅收集姓名、公司、邮箱等核心信息），降低用户门槛。
自动化触发：用户注册后，系统自动推送直播提醒、调查问卷及资料下载链接（如电子书、案例研究），同步打上行为标签（如“观看直播+30分”）。
案例：致远互联通过直播活动，累计触达30万人次，获取600条有效线索，其中4家企业直接转化签约。
2、线下活动去库存：成熟线索的精准转化
线索筛选：基于SCRM的线索打分模型（如参加直播+30分、下载资料+10分），筛选分值≥300的热线索（如已观看产品演示或价格页面的用户），定向邀约至线下活动。
场景设计：线下活动需强化互动体验（如产品试用、客户案例分享），缩短决策周期。例如，联想通过“百城沙龙”活动，结合用户需求定制内容，转化率提升至10%。
数据闭环：会后通过SCRM自动推送反馈表、活动资料及个性化优惠（如延长保修服务），持续培育未转化线索。
全员营销系统通过激励员工与用户成为品牌传播节点，放大社交裂变效应，同时借助SCRM实现关系链的精准追踪。
1、传播激励：积分商城与分层奖励
积分机制：员工或用户分享营销内容（如电子书、活动链接）至社交圈，根据传播效果（如点击量、注册数）奖励积分。积分可兑换礼品（如充电宝、数据线）或服务（如免费试用）。
分层激励：分为员工激励和用户激励。员工激励是指销售团队转发市场部内容，附带个人联系方式（如“销售卡片”），成功引流转销售线索后奖励积分；用户激励是指老用户推荐新用户注册，双方均可获积分（如百威英博“红人计划”中，推荐者获电音节门票）。
2、关系链追踪：致趣百川SCRM的闭环管理
传播路径监测：通过埋点技术（如H5代码）追踪内容分享路径，识别KOL（如传播量前10%的用户），并分析各渠道转化率（如朋友圈vs.微信群）。
数据沉淀：用户注册后，SCRM自动记录来源渠道、行为轨迹（如点击菜单、下载资料），形成用户画像，供后续精准营销使用。
案例：适马相机通过会员积分体系，将微信粉丝注册率提升至68%，并基于用户行为（如投稿、签到）定向推送KOL培育内容。
社群作为用户关系沉淀的核心场景，需通过裂变机制、UGC激励与KOL培育，构建高黏性用户生态。
1、微信群裂变：游戏化运营与分层管理
裂变设计：
任务激励：用户邀请好友入群（如“邀请5人得积分”），或完成指定任务（如分享活动海报）解锁群权限。
分层运营：按用户兴趣（如行业、产品）划分社群，定向推送内容（如摄影爱好者群推送“星空摄影技巧”）。
自动化管理：通过SCRM设置入群自动欢迎语、关键词回复（如“资料”触发下载链接），减少人工干预。
2、UGC激励：内容共创与价值转化
激励机制：鼓励用户创作内容（如案例分享、产品评测），优秀内容给予曝光奖励（如首页推荐）或物质激励（如积分）。
案例：致趣百川用户东阿阿胶通过UGC内容（如“阿胶食谱”），激发用户自发传播，获客成本降低33%。
3、KOL培育路径：从识别到赋能
识别KOL：通过SCRM分析用户行为（如内容传播量、互动率），筛选高影响力用户（如传播量TOP 10%）。
培育路径：
初级激励：提供VIP待遇（如新品试用、专属活动邀请）。
内容赋能：为KOL定制内容（如行业白皮书），提升其社交影响力。
关系深化：邀请KOL参与线下活动（如闭门研讨会），强化品牌绑定。
案例：百威英博通过“红人计划”，培育360名潮人KOL，其传播覆盖率达145%，带动线下活动转化率提升20%。
营销自动化（MAT）的本质，是通过技术工具（如SCRM）将割裂的线上线下场景整合为统一生态：直播与会销形成引流—转化闭环，全员营销激活社交裂变，社群运营沉淀用户资产。企业需以数据为驱动（如线索打分）、以用户为中心（如分层内容），方能实现“线上高效获客，线下精准转化”的协同效应。正如《获客》所述：“MAT不是成本中心，而是连接市场与销售的利润引擎。”
何润，致趣百川联合创始人兼CEO。
2016年联合创办北京致趣科技有限公司（致趣百川）。致趣百川是一家Martech（营销技术）公司，聚焦于B2B行业，为企业提供一站式营销云软件解决方案，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施，加速数字化转型，实现获客、转化、增长。从成立以来，致趣百川已经服务了包括微软、SAP、亚马逊、联想、金蝶、北森、商汤、施耐德、拜耳、辉瑞、等400多家知名客户，覆盖B2B软件科技、工业制造、专业服务、医疗医药等行业。
2018年出版《获客》一书，立足“社交”，布局全渠道，帮助企业高效获取流量，将MarTech落地中国市场，让营销人持续稳定转化潜在用户，广受业界好评。
2014年到2016年，在时趣互动负责推动B2C行业软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某业务线做到全球最快增长率。
2007年到2014年，在埃森哲重点服务中石油和中海油，主要涉及ERP和工业物联网领域。
2004年到2007年，清华大学电子工程系硕士研究生。2000年到2004年，中国科学技术大学电子科学与技术系学士。
