文章摘要：在流量红利消退、获客成本高企的当下，B2B企业，尤其是高客单价企业，正面临严峻的获客挑战。传统的广撒网式营销不仅成本高昂，且线索质量参差不齐，转化效率低下。《获客》一书提出的“鱼池养鱼论”，为这一困境提供了系统性的解决框架。该理论将潜在用户视为“鱼”，将企业的营销体系视为“鱼池”，通过系统化的方法实现高效获客与转化。其核心在于构建一个可循环、可培育、可预测的用户增长体系。
面对流量红利消退的挑战，B2B企业（尤其是高客单价企业）必须从“广撒网式捕鱼”的粗放营销，转向“构建并经营鱼池”的系统化、精细化营销，通过内容驱动、全渠道获客、线索培育和销售协同，实现低成本、高质量、可预测的增长。
“鱼池养鱼论”将高效获客与转化归纳为四个核心步骤：制作内容（鱼饵）、全渠道获客（撒网）、线索培育（养鱼）、销售跟进（捕鱼）。对于高客单价企业而言，“鱼饵”（内容）的质量至关重要。它不仅是吸引注意力的工具，更是建立专业信任、筛选精准用户的门槛。有效的内容规划需从三个维度展开：
内容类型：超越简单的图文，应构建包括行业白皮书（电子书）、线上直播/研讨会、深度案例研究、解决方案视频、产品演示、专业博客等在内的多元内容矩阵。不同形式的内容服务于用户购买旅程的不同阶段。
用户购买旅程：内容需匹配用户的认知（了解问题）、考虑（评估方案）、决策（选择供应商）三个阶段。认知阶段提供行业洞察与痛点分析；考虑阶段提供解决方案对比与ROI测算；决策阶段提供成功案例与风险规避指南。
CTA（行动召唤）设计：每一项内容都应嵌入明确的下一步指引，形成营销闭环。例如，系列文章可汇总为电子书供下载；电子书解读可引导至线上直播；直播内容可转化为线下活动议题；活动精华又可提炼为新的传播素材。通过CTA，一步步将用户从浅层互动卷入深度沟通。
获取流量（捕鱼）需要将内容投放到正确的“水域”。书中重点阐述了三个高效场景：
社交渠道场景：激活“员工与用户”的社交网络。通过技术工具（如致趣百川SCRM），激励销售、员工乃至现有用户成为品牌传播节点。他们分享带有个人名片（如联系方式、专属二维码）的营销内容，其带来的点击、咨询与线索均可被追踪和激励，实现社交口碑的裂变式获客。
会销+直播场景：打通线下活动与线上覆盖。线下会议同步线上直播，能突破地域和时间限制，最大化活动影响力。通过会前报名、会中互动、会后资料下载的全流程线上化管理，不仅能沉淀所有参会者数据，还能通过会后的内容再传播（如回放、资料包）持续培育线索。
内容下载场景：以高价值内容换取精准线索。将深度行业报告、实战方法论白皮书等作为“饵料”，设置表单（如留下姓名、公司、职位等信息）后方可下载。这既能吸引高质量潜在客户，又能自然完成初步的用户画像勾勒，为后续培育打下基础。
并非所有进入鱼池的“鱼”都能立刻捕捞。市场部的重要职责在于“养鱼”——即线索培育。这依赖于两大核心：
标签体系：对线索进行定性分析。通过收集线索的事实标签（如职位、公司、来源渠道）、分析其在全渠道的行为标签（如下载了A产品白皮书、观看了B主题直播、点击了定价页面），以及预测其需求的预测型标签，构建动态、立体的用户画像。
自动化打分模型：对线索进行定量评估。系统根据预设规则（如：下载核心产品资料+20分，参加线下活动+50分，一周内无互动-5分），自动为线索累积“兴趣分数”。根据分值，线索被自动划分为冷线索（需持续培育）、温线索（可邀约参与深度互动）、热线索（高意向，应即刻转交销售）。这套机制确保了销售部门接收到的是经过初步孵化的高质量商机。
市场与销售的协同是“捕鱼”成功的关键。微软中国SMB（中小企业）市场部的实践提供了典范：
线索移交标准：市场部通过上述打分模型，明确将分数超过300分的“热线索”直接转给销售跟进；150-300分的“温线索”通过电话或活动邀约进行加温；低于150分的“冷线索”继续由市场部通过自动化内容进行培育。
信息无缝传递：销售在收到线索时，能通过系统看到该用户的所有历史互动轨迹（如下载过的资料、参加过的会议、阅读过的文章），从而在首次沟通时就能做到“知己知彼”，大幅提升沟通效率和信任度。
社交化销售：销售不再仅是打电话，而是被打造为领域“专家”。他们可以在社群中分享有价值的内容，解答问题，建立专业形象，让潜在客户主动联系，实现了从“推销”到“吸引”的转变。
“鱼池养鱼论”借鉴了可预测收入的思想，将线索来源分为三类，融合使用以实现业绩的稳定增长：
“鱼池”类线索：通过内容营销、社交媒体、线上活动等“广撒网”方式获取的流量。关键在于将其汇聚到统一的流量池（如SCRM系统）中进行培育。
“种子”类线索：主要来自现有用户或合作伙伴的推荐。建立“用户成功管理体系”，提升用户体验，激励老用户带来新用户。
“鱼叉”类线索：指主动出击的精准挖掘。例如，组建专门的线索开发团队，通过社交洞察、电话、邮件等方式，定向触达目标客户名单（ABM，目标客户营销）。
当前，许多中国B2B企业面临的核心痛点是：百度SEM等传统线上广告成本持续飙升，而获取的线索质量却难以保障，导致获客ROI不断下降。 “鱼池养鱼论”及致趣百川SCRM等营销自动化工具提供的破局之道在于：搭建以微信等社交平台为核心的全渠道流量池。
全渠道汇聚：将官网、线下活动、线上直播、内容下载、广告投放等所有渠道的流量，最终都引导并沉淀在企业自有的社交平台（如微信服务号）上，形成统一的用户池。
数据打通与持续培育：通过SCRM系统，打通各渠道数据，完整记录用户旅程。无论用户来自哪个渠道，其后续的每一次互动（阅读、参会、咨询）都能被追踪、打分，并触发个性化的培育内容（如针对下载A产品资料的用户，自动推送相关的案例视频）。
实现可衡量、可优化的闭环：从内容投放、渠道获客、线索培育到销售转化，整个流程变得可视化、可分析。企业能够清晰地衡量每个渠道、每场活动、每篇内容的投入产出比，从而不断优化营销策略，最终构建一个低成本、高效率、可预测的获客增长引擎。
“鱼池养鱼论”不仅仅是一种获客方法，更是一种以用户为中心、以数据为驱动、以协同为保障的现代B2B营销思维。它要求企业从追求单次点击的“捕鱼者”，转变为经营长期关系的“养鱼人”，通过系统性的内容布局、精细化的流程管理和智能化的技术工具，在存量竞争中实现高质量的增长突破。
何润，致趣百川联合创始人兼CEO。
2016年联合创办北京致趣科技有限公司（致趣百川）。致趣百川是一家Martech（营销技术）公司，聚焦于B2B行业，为企业提供一站式营销云软件解决方案，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施，加速数字化转型，实现获客、转化、增长。从成立以来，致趣百川已经服务了包括微软、SAP、亚马逊、联想、金蝶、北森、商汤、施耐德、拜耳、辉瑞、等400多家知名客户，覆盖B2B软件科技、工业制造、专业服务、医疗医药等行业。
2018年出版《获客》一书，立足“社交”，布局全渠道，帮助企业高效获取流量，将MarTech落地中国市场，让营销人持续稳定转化潜在用户，广受业界好评。
2014年到2016年，在时趣互动负责推动B2C行业软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某业务线做到全球最快增长率。
2007年到2014年，在埃森哲重点服务中石油和中海油，主要涉及ERP和工业物联网领域。
2004年到2007年，清华大学电子工程系硕士研究生。2000年到2004年，中国科学技术大学电子科学与技术系学士。
