坦能是设计、制造和营销清洁解决方案的全球领先品牌，于2003年进入中国。坦能中国在5年前开始计划使用营销工具，并与1年前携手致趣百川推动企业数字化转型。通过使用致趣百川营销自动化工具，坦能中国的会员数量增长速度加快，市场部在仅8个月的时间里超额完成今年MQL数量目标，数字化营销战略已初具效果。
坦能的产品被广泛应用在零售、城市环卫、汽车制造、食品饮料加工和保洁公司等行业。今年疫情期间，坦能是清洁设备行业内第一家向武汉当地捐赠的企业，也是第一个做出关于医院的消杀防御指导手册的企业，这与坦能在清洁设备领域的高专业度和企业的高度社会责任感密不可分。
1、传统工业品行业的业务增长瓶颈
德勤2020年工业4.0报告显示，企业制定整体性的数字化策略并寻求长期增长机会至关重要，但仅有10%的工业品企业具有完整体系的数字化战略。
对于工业品行业来说，业务增长的难点在于，如何在非常传统的生态环境下实现数字化转型的计划和创新。
（1）产品线庞杂，对应客户群体不同，难以统一管理
工业品的产品线非常多，产品型号划分很细，通常有上千个不同的产品线。而不同产品线对应的客户群体不同，不同客户群感兴趣的产品型号不同。
工业品展示产品材料的主要阵营是官网。所有产品的详细介绍都在官网呈现，通过官网为不同的客户群体进行产品展示。但是用一个平台统一管理不同的产品线很困难，通过官网收集到的用户cookie数据也很难应用。
（2）传统获客渠道单一，转化效果不理想
工业品传统的获客渠道就是搜索引擎投放、线下活动等，手段单一，成本不低且效果一般。坦能的线索主要是从搜索引擎引入的，通过线下展会也能获得一些，但总体质量都不太高。
因为渠道较少，工业品企业的最新资讯和信息没有相应的传播，难以被渠道商及时获得。对此，工业品企业可以尝试通过全员营销、线上渠道来获取线索。
（3）手握大量用户数据，但用户画像不清晰
工业品行业通常会记录用户浏览产品介绍页面的PV、UV的数据，但无法形成后续进一步跟进的自动化规则。不能依靠营销自动化产生CTA，这些数据就失去了意义。
坦能的数据库中拥有大量的用户信息，但以往没有成熟的标签体系来有效整合数据，针对用户的行为、兴趣、来源绘制出符合实际的清晰的用户画像，从而呈现目标用户群的需求和痛点。
（4）线索跟进效率低，线索浪费严重
营销与销售紧密协同，能获得更多的商机和成单量。但传统销售线索跟进存在两大问题：一是销售无法知道客户的行为轨迹，对于一些重要行为无法得知，导致线索跟进效率低；二是受限于PC端操作，销售不能在第一时间进行线索跟进以及线索状态反馈，导致线索浪费严重。
2、坦能中国的数字化营销策略
作为清洁设备行业的领导者，坦能中国借助致趣百川营销自动化踏出数字化转型第一步的背后，是针对传统工业品行业增长瓶颈的长远战略眼光。
（1）产品资料汇总到员工中心，直接发给客户
过去，坦能的销售向客户展示产品资料是通过当面操作iPad进行的，产品资料只能通过销售手上的设备才能查看，客户获取信息往往会比较被动。而且展示产品资料需要接入网络，在一些网络信号不佳的偏远工厂就无法向客户顺利展示。
借助致趣百川营销自动化系统，坦能在微信服务号里搭建了仅员工可查看的内容中心，方便销售在拜访客户时展示。
内容中心将所有产品资料整合归类，销售无论去到哪里拜访客户，都能使用移动网络进入内容中心，在菜单栏找到需要的产品样本、演示视频/图片、案例方案等资料，当场一键发送给客户，大幅提高了销售效率和客户体验。
销售即使不在线下拜访客户，也能在与客户线上沟通时用微信随时发送内容中心的产品资料给客户，解决了时间和空间上不必要的麻烦。
（2）创新尝试抖音直播带货，To B企业也能玩转To C平台
抖音日活量超过3亿，背后是难以估计的流量红利，但这些流量红利往往为To C而生，相对于销售周期长的To B企业，通常To C企业更适合利用抖音平台获客。
而坦能作为工业品To B企业，在抖音开设了官方号。今年疫情导致线下活动全面停摆，坦能在5月20日抖音上进行了一场直播带货，宣传全新上市的微型手推式洗地机，直播间人数超过5000人，更有一些观看直播的客户直接找到销售下单。
5.20抖音直播前一周，坦能在微博、微信、抖音上发布直播预告。直播前两天和直播当天，坦能借助致趣百川营销自动化系统，针对粉丝/会员定向推送直播邀请函，内嵌直播预告的推文，用户通过推文中的坦能抖音号和二维码即可到时进入直播间。
图片通常To C的抖音直播带货模式是用户直接点击商品链接下单完成购买。但坦能的目标客户大都是保洁公司、医院等企业/组织采购者，高客单价的产品无法简单通过购买链接完成。所以，坦能通过在直播间给出官方热线的方式，让观看直播的用户直接找到销售或经销商咨询并下单，最终转化率达到1%。直播结束后仅用了一个多月的时间就将第一批生产的产品全部售出。
同时，为了能将一部分用户引入微信的私域流量池，坦能在直播中场推出了一个抽奖活动，用户到坦能的微信服务号中留言并填写个人资料表单，就可以获得一次抽奖机会，奖品是坦能的洗地机模型。通过这一方式，坦能成功完成了抖音直播端到微信端的用户引流。
（3）专业白皮书吸引用户，全渠道打通用户数据，个性化投放CTA
工业品的内容非常专业，除了有行业经验的人或者企业内部人员，非行业内的人撰写的内容较难达到专业标准。比如坦能的中文白皮书全部来源于美国官网，因为坦能产品都由美国总部研发生产，美国的产品部门定期推出的行业解决方案和白皮书具有很高的专业度和权威性，坦能中国会在适应中国市场的基础上对这些英文材料进行翻译和修改，完成中文白皮书的生产。
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图片坦能针对清洁设备行业的各个细分生产的专业白皮书，通过微信服务号、领英账号和官网这些不同渠道发布，吸引用户浏览并下载。通过致趣百川提供的营销自动化技术，坦能可以记录用户是从哪个渠道进来的，产生过哪些具体行为，比如浏览了《室内室外清洁白皮书》，下载了《大型场地清洁维护白皮书》等等。为用户打上相应的标签，再将这些行为数据、信息归类到一起，形成统一的用户画像。
将用户信息、行为数据标签化之后，坦能会借助营销自动化系统，用微信服务号向不同类型的用户定向推送相关CTA，比如向下载过《零售行业清洁白皮书》的用户推送“领优”租赁服务，向参加了抖音直播带货的用户推送新品免费试用活动等等。目前的效果是每次个性化投放都产生了用户留资。
（4）移动端完成线索管理，高效形成营销闭环图片
使用了致趣百川营销自动化系统后，坦能市场部直接在微信上分派线索，销售随时查看线索标签，明确用户画像，追踪到用户行为的蛛丝马迹，在微信端实时收到客户动态更新提醒，点击即可拨打电话，一键跟进意向客户，并在移动端便捷添加跟进记录，随时随地修改线索状态。坦能的大区销售总监具有较高的后台权限，可以看到各个销售的跟进情况，便于及时管理催促。
销售可以在微信端对线索直接添加是否为SQL的反馈：选择接受为SQL，则推送到销售CRM；
选择不接受为SQL，则不推送到销售CRM，并释放回SCRM继续孵化。之后通过模板消息在微信端针对退回线索做定向内容孵化，由此形成了营销闭环。
3、结语
数字化转型，并不应局限于某些领域，而是一个全方位的能力体系，是一个从企业价值传递到消费者体验，再到供应链整合和即刻响应和交互的能力。
数字化最终是一个闭环，就像客户一个生命周期的所有节点都是连接起来的，数字化转型也要靠不同部门、不同功能的联动。大多数工业品To B企业可能目前都没有一个完整明确的数字化战略，那就可以先以市场部为切入口，尝试使用营销自动化工具，一步一步完成大的数字化转型。
