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SDR，全称是Sales Development Representative，即销售开发代表。在B2B企业中，SDR是市场营销部门和销售部门之间的接力棒，扮演着重要角色。本文将从SDR的定义、职责、工作场景、价值。
SDR，即销售开发代表，是负责在销售线索池中筛选和获取销售线索的专业人员。他们的工作包括初步筛选内部线索，以及主动获取外部线索，为销售团队提供潜在的客户源。SDR这一角色最早可以追溯到20世纪80年代，当时一些大公司开始打破传统的销售流程，在整个销售周期的开始阶段（判断线索是否合格）和结束阶段（关单）创建了这样一个与众不同的角色。
SDR的职责
SDR的核心职责是发掘潜在客户，协助销售团队找到潜在业务机会，并通过提供专业的咨询和解决方案来促进销售。具体来说，SDR的工作职责可以细分为以下几点：
线索筛选与孵化
内部线索筛选：SDR会接手大量的市场部线索，从这些线索中排查出一些无效线索以及识别出一些竞品客户。
外部线索获取：SDR还需要主动通过各类营销工具或人脉资源寻找目标行业客户，挖掘潜在客户的联系方式。
线索孵化：对于有效的线索，SDR会根据沟通的情况做信息补全、需求判断，转出合格的MQL（Marketing-Qualified Leads，市场认可线索）给到销售团队进行跟进。同时，对于未达到转出标准的线索，SDR会进行持续的孵化，通过优质的内容、活动、互动等方式，加深潜在用户对企业的兴趣程度。
客户沟通与信息传递
初步沟通：SDR会利用电话、微信、邮件等方式与潜在客户进行初步沟通，了解客户的需求、预算、采购时间等必要信息。
信息传递：SDR在与客户沟通的过程中，会传递企业的品牌价值和产品优势，建立并传递信任。同时，他们还会将客户的需求和反馈信息及时传递给市场部和销售部，以便更好地优化市场策略和销售策略。
团队协作与反馈
与市场部协作：SDR需要和市场部其他职能岗位（如投放、内容、PMM等）密切配合。市场部通过多种形式或渠道（如活动、内容、官网等）获取线索，这些线索都会转交给SDR进行线索质量的判断。SDR会根据线索的情况决定是直接转给销售人员拜访跟进，还是由SDR继续孵化。
与销售部协作：SDR与销售团队密切合作，将高质量的线索（MQL）交付给销售，安排销售和高意向客户电话或见面。销售拜访客户后判断是否值得跟进（即是否接受为SQL，Sales-Qualified Leads，销售认可线索），让销售专注于成单。对于销售跟进反馈不及时的情况，SDR会及时预警提示；对于销售跟进拜访后判断不接受为SQL的线索，SDR会进行分类跟进孵化，形成营销闭环。
Inbound SDR
Inbound SDR主要负责第一时间联系Inbound Marketing来源的线索。这些线索通常来源于搜索引擎、直播、会议与内容营销等渠道。具体来说，Inbound线索的主要来源渠道包括：
SEO/SEM：如400电话、百度商桥、官网注册试用、领英投放等。
直播：内容分为学习型（获客为目的，通常邀请KOL或者明星企业来做分享，内容和产品的关联度不是很大）和加速型（加速转化为目的，通常邀请IP老客户来做背书分享，内容和产品关联度紧密）。
会议：包括自办型（如以品牌曝光及获客为首要目的、低频率的大型自办峰会和以加速转化为目的、高频率的小型沙龙和产品体验会）、合办型会议（通过免费资源置换的形式和目标客户一致的合作伙伴一起合办）及赞助型会议的线索（通过资源置换或者合理的费用赞助合作的面向垂直且聚焦目标客户的峰会活动）。
Inbound SDR会根据不同线索来源进行分类，设置电话跟进的优先级。对于整体线索质量较好的渠道优先进行跟进。他们的工作流程通常包括：了解、判断、挖掘客户情况及需求后做客户信息完善及标签分类，配合营销自动化工具设计孵化流对标签客户做跟进培育，并将达到转出条件的MQL转出给销售人员跟进。
Outbound SDR
Outbound SDR则主要通过各类营销工具或人脉资源寻找所负责的目标行业客户，开拓市场，挖掘出潜在客户的联系方式，再给这些潜在客户打电话或发电子邮件，完成需求挖掘、线索跟进与孵化。他们的职责主要是负责目标行业的定向客户开拓，具体工作流程包括：
目标客户细分：根据已合作客户/商机客户名单划分目标客户细分行业子类，可以通过第三方工具通过字段标签筛选出每个子类目标客户企业名。在前期，Outbound SDR可以要求每个销售同事每周给予一些签约客户和商机客户名单做周边企业的定向拓展。
同行企业挖掘：通过垂直行业媒体榜单或者通过第三方工具“顺藤摸瓜”找到同行企业。
客户注册情况查询：根据企业名称在SCRM后台搜寻是否有客户注册，对于未成单但是在后台注册的客户可以转交给Inbound SDR去做跟进（避免Inbound SDR和Outbound SDR产生业绩冲突）。
目标客户对接：对于后台没有注册的目标客户可以通过一些渠道找到目标客户对接人并引导到社群，通过各类活动和内容做持续跟进孵化。
Outbound SDR应该多关注行业融资信息，并且可以和BD（业务拓展）相配合，让BD同事通过合作方定向引荐目标客户。Outbound SDR的线索主要是自己通过ABM（基于账户的营销）目标行业List获取，难度和跟进周期相比Inbound而言具有更高挑战性。
对企业而言
提高销售效率：SDR通过分工，将复杂的工作分配给适合它的员工，使销售流程更加规范、高效。他们负责初步筛选和孵化线索，为销售团队提供高质量的潜在客户源，大大缩短了成交周期，加速了业务增长。
优化资源配置：SDR能够识别出低质量线索和竞品客户，避免企业在这些无效线索上浪费时间和资源。同时，他们还能将市场部的线索进行高效整合和处理，反馈给市场部，有助于市场部及时优化市场策略和活动效果。
提升客户体验：SDR作为客户深入了解公司的第一个触点，他们的一言一行代表的是公司形象。通过专业的讲解和价值的输出，SDR能够让客户对企业有更深入的了解，提升企业的品牌形象和客户满意度。
对销售团队而言
专注成单：SDR将高质量的线索（MQL）交付给销售团队后，销售团队可以专注于与高意向客户的沟通和成单工作，无需再花费大量时间和精力在初步筛选和孵化线索上。
提高转化率：经过SDR团队筛选和孵化的线索质量较高，销售团队的转化率也会相应提高。有助于销售团队更好地完成销售目标，提升业绩。
对市场部而言
优化市场策略：SDR能够将市场部的线索跟进情况、客户需求和反馈信息及时传递给市场部，帮助市场部更好地了解市场动态和客户需求，优化市场策略和活动效果。
提升线索质量：SDR通过初步筛选和孵化线索，能够提高市场部获取线索的质量，减少无效线索的数量，使市场部的投入产出比更高。
致趣百川作为专注于B2B企业的营销云软件解决方案SaaS企业，为SDR岗位伙伴业务提供了支持。具体来说，致趣百川在以下几个方面为SDR岗位伙伴业务赋能：
线索管理与孵化
线索池管理：致趣百川提供了完善的线索池管理体系，SDR岗位伙伴可以在线索池中高效地管理、筛选和孵化线索。通过标签分类、跟进记录等功能，SDR岗位伙伴能够更清晰地了解每个线索的情况和需求，制定更精准的孵化策略。
营销自动化工具：致趣百川的营销自动化工具可以帮助SDR岗位伙伴设计孵化流，对标签客户做跟进培育。通过自动化的邮件发送、内容推送等功能，SDR岗位伙伴能够更高效地与潜在客户保持联系，加深他们对企业的兴趣程度。
团队协作与沟通
跨部门协作：致趣百川的平台支持SDR岗位伙伴与市场部、销售部等部门的跨部门协作。SDR岗位伙伴可以将线索跟进情况、客户需求和反馈信息及时传递给相关部门，实现信息的共享和协同工作。
沟通记录与反馈：致趣百川提供了沟通记录功能，SDR岗位伙伴可以记录与客户的每一次沟通内容和结果。有助于SDR岗位伙伴更好地了解客户的需求和反馈，同时也为销售团队提供了有价值的参考信息。
数据分析与优化
数据整合与分析：致趣百川能够整合多平台的数据，为SDR岗位伙伴提供全面的数据分析支持。SDR可以通过数据分析了解市场动态、客户需求和线索质量等情况，优化孵化策略和跟进方式。
效果评估与优化：致趣百川还提供了效果评估功能，SDR岗位伙伴可以根据线索的转化率、成交率等指标评估自己的工作效果。通过效果评估，SDR岗位伙伴可以及时发现问题并进行优化，提高工作效率和业绩。
