内容团队如何对销售提供支持物料

B2B内容营销人员除了生产内容、吸引潜客、促进线索转化外，还需要生产支持销售的内容，支持销售团队更有效地跟进线索，对企业产品和服务进行介绍。生产这样的内容不仅需要营销人员懂得销售过程可能需要的内容价值点、侧重点、呈现形式，也需要销售部门及时反馈客户对内容的感受或评价，让内容营销团队不断对内容进行优化和迭代，详解见下：

一、内容营销团队主动了解销售团队需求

其实无论是市场团队，还是其他支持销售的部门，了解业务永远是任何有效产出的必备条件。内容营销团队有对业务场景、客户痛点、销售流程非常清楚，才能针对性设计支持销售的内容工具，才能为期提供价值。在实际情况中，营销人员可主动陪访销售，去客户现场，实际了解整个销售流程；亦或多参加销售会议，了解到全国现在的客户、市场情况、他们的关注点、大体上需要的内容及其他的细节，这样才能有效的为销售部门制作普适性强的内容工具。

二、销售全流程需要的内容工具包

站在客户的角度，在通过了解后接触到客户开始，他们会想要了解详细的企业情况，以保障服务厂商是有实力能提供长期服务的。以及更加深入和全面的解决方案，如果达成合作，那么又能得到怎么样的售后服务。

所以为了帮助销售呈现产品实力和服务能力，提供专业的企业资料和实施流程图、实施方案等资料就是非常必要的。还有在整个销售团队对外过程中，遇到的客户关注点也可以被集合成常见QA，由内容团队提炼价值点共享给组织，长期积累赋能销售。

小伙伴以参考以下表格，准备以下这一套针对销售部门实际操作需要的内容工具：

三、根据场景化变换形式使用内容工具

以上提供的销售工具的展现形式可以尽量多元化，例如文档、视频、图片、软件、实体物料等。具体的内容形式，可按照销售场景来定。举例来说，如果您企业的销售团队需要进行客户拜访，那么这个时候就需要制作产品折页、产品短视频、纸质名片，能够让销售短时间内就能展示给客户看；或者销售员团队需要优先与户电话沟通，简单口头介绍完自己，才能加上微信才能展示产品，那销售工具就需要变为产品介绍PPT、电子名片和产品短视频了。简单来说，场景化就是要站在客户的角度，用客户熟悉的语言，加入客户熟悉的场景来展示我们希望让客户了解的内容。这也是为什么企业将客户案例做成短视频，向客户直观的介绍使用我们的产品后工作是怎么提到效率提升的。

四、提供打通营销和销售的数字化工具

在上方我们提供的工具中，公司介绍、产品介绍等其实都是给用户和销售团队看得见摸得着的工具，而打通营销和销售的数字化工具，是对于销售团队来说，是相对于以上实质性资料更加有利的成单工具。从客户击不同CTA的行为，到某个固定页面浏览的数据，再到客户IP来源的地址等，这些数据信息相互交叉，让销售团队更加了解自己眼前的客户的需求。