B2B企业如何组合搭配获客渠道（B2B组合）

现在的获客成本不断上涨，获客难度不断增加，市场团队需要越来越多的团队作战，不同的获客方式各有特点且适用的阶段也不同：

社交渠道：前期力量薄弱，后期效果显著。当微信账号只有一千个粉丝时，效果并不明显，但是当微信账号有一万甚至十万个粉丝时，获客效果就会令人惊讶。

内容营销：前期也比较薄弱，但会为整个团队持续地输出力量，越到后期价值和作用越大。销售团队、市场团队、业务部门等都需要利用持续输出的内容营销来获客。

官网/搜索：很耐打，而市场前端各种活动的流量很多最终会到官网上，潜在用户在最后决定时会通过官网联系厂商，是流量的最终承载者。

BD/口碑：即单点突破，再好的内容，如果没有BD去找到精准的协会/圈子/渠道，在B2B或高客单价行业里，效果就不易显现。

线下活动，很多B2B市场人常抱怨自办活动一般转化都很差，是因为真正的自办线下活动，更适合来做去库存型活动，而不是拉新，即从营销云潜客流量池里邀约已经有兴趣的客户来到线下活动，配合上好的演讲与客户案例，就容易转化很高。

不同的角色具备不同的巅峰周期与特点，高效的市场部团队一定要懂得不同角色间的配合，这样的团队作战才能更高效地完成业绩目标。以内容营销的协作为例，第一，内容营销与线下活动配合。内容营销产生的线索，一般处于生命周期前端，潜在用户的购买意向低，而开口型线下活动带来的线索转化率低。

但将二者进行配合，对于内容营销产生的线索，引导其参加线下转化型活动，既可以解决内容线索过浅的问题，也可以提升线下活动的转化率。第二，内容营销与BD/口碑配合。内容营销生产出优质内容后，可以通过BD投入目标圈子中，从而达到精准营销的效果。内容营销与社交媒体配合。

通过搭建以微信为核心的用户流量池，将内容产生的流量引入流量池进行培育，而社交自媒体知名度提升以后，也能进一步促进内容传播。第三，内容营销与官网/搜索引擎配合。官网是销售漏斗的下端，将官网与微信端流量池数据打通，可以提高内容营销的贡献比例。同时内容营销也能为搜索引擎添加动力，提高获客效率。

那么一家公司起步时，如何从0到1进行B2B营销排兵布阵呢？

想在行业有实力证明的切入点，可以利用BD单点突破，拿下标杆/头部用户，随即即搭建官网和投放，当具备标杆/头部用户后，就可以搭建官网，因为有产品、有案例了，配合上投放能够有说服用户的足够材料。

然后，通过线下活动进行获客和转化，邀请来的用户有了用户案例具体是怎么做的、产品方案能实现什么价值等，线下活动就具备了可以转化用户的基础。

最后通过内容营销和社交渠道成倍扩大输出能力，以为例，这两者都是在公司成立半年时才开始配置，且配置好的前6个月几乎没有产出，这是很正常的现象，因为二者的效果产生都需要时间，但到了成立14个月左右的时候，内容营销和社交媒体带来的线索贡献就非常的高了，到几年后的今年，公司60%以上的线索都是日积月累的内容带来的，且内容营销的效果还在滚雪球式地发酵。