SDR是否适合外包及如何培训（SDR培训）

由于SDR通常是一种入门级的销售角色，几乎不需要经验，企业很容易将这一职能外包。但SDR团队外包是一把双刃剑。一个专业的SDR外包团队，通常经验丰富，仅需要很少的时间来学习并了解业务，装备精良，而且经常能够访问多个业务数据库。

不过，一个内部的SDR团队也有他们自己的优势，包括提供的反馈会更快，协作配合也会更加灵活，而且具有更多的品牌和产品相关的知识。

一、对SDR团队外包的建议

以目前的实践经验，我们会认为将SDE团队外包的弊大于利，主要原因有以下三点：

1、产品更新换代快，外包的SDR团队容易不及时知晓最细的产品情况。所以在联系名单的时候就会出现很大的问题，无法向客户介绍清楚产品的特点和优势。即便可以为外包团队提供相关的产品和话术培训，培训的过程也需要很高的成本。

2、外包的成本高，而灵活性低，而且外包团队的稳定性低，人员的流动量大。本身SDR工作的流动性就很高，如果再通过外包团队，很难保证他们联系客户的整体质量。

3、远程、分散管理，难统筹。有些大公司会找劳务派遣公司，比如保险公司、地产公司、教育公司等，需要大量的人员做电话销售业务，考虑到很多保险、社保等成本原因，就会找劳务派遣公司，由他们的名义进行招聘，再将这些人派遣到客户公司现场去做相关工作。SDR建议要在公司内部进行工作沟通，尽量不要远程沟通。最好可以集中在一个城市，有一个SDR的总负责人进行带领，否则可能很难实现很好的效果。

二、对SDR进行系统培训

为SDR安排一系列的培训计划，是非常必要的事情。SDR候选人以前的经验通常无法在新的公司和产品环境下直接套用，所以需要为新入职的SDR提供大量的指导，让他们尽快上手工作，发挥自己的潜力。

SDR的入职培训必须做到「天天有实战，天天有考核」。培训过程中建议将销售人员、售前人员、CS人员都要作为考官对SDR做周期性考核。

SDR入职以后除了接受前期的目标客户特征、产品价值场景、行业案例解决方案、竞品差异分析、产品后台实操、电话话术的培训及考试以外，建议SDR在培训期结束前至少陪销售拜访2家初次沟通的客户并记录拜访笔记，并且要求能完整讲解各行业解决方案。

一些教学工具和练习包括：

1、客户画像的判断话术

SDR需要通过一些简单的问题来挖掘客户是否为目标用户，来判断是否需要为潜在用户预约产品演示或转出给销售。这就需要为他们列出一个客户画像的信息收集表，在跟客户电话沟通的过程中，根据表格中的各种问题话术挖掘用户的信息，判断是否满足企业MQL的转出标准。

SDR团队现阶段使用的客户画像判断是从15条信息着手，一般超过2/3的信息可以满足即可转出为MQL，这类转出给销售的MQL接受率可以达到90%以上。

2、角色扮演练习

除了基本业务培训以外，SDR团队还需要定期安排“实战模拟演练”，即让公司不同岗位的人员扮演甲方不同的角色，让SDR根据不同的场景准备对应的沟通策略和话术。通过角色扮演联系帮助SDR消除电话沟通中的焦虑，并为可能被潜在客户拒绝提前做好准备。根据买家的反应，指导SDR团队应该说些什么，这样他们就可以更好地应对各种情况。

企业可以结合现阶段的情况，整理出一个SDR 实战模拟演练的全流程，在这个过程中，需要重点注意的是：

（1）确定当期模拟演练的行业主题。

（2）搜集SDR团队在实操过程中可能会被问到的问题：由HR发起、回收、总结、归纳，销售部负责人/售前团队筛选，筛选出的经典必问问题由HR给扮演者，经典必问问题必须包含在模拟情景中，其他自由发挥。

（3）行业情景模拟拜访的企业客户扮演者：可扮演角色有包括企业客户CIO、企业客户业务经理、企业客户采购等，具体角色和特征由企业客户扮演者们协商决定。

整个流程需要结合客户的实际情况和主要特点来进行调整，寻找适合公司本身的模式。

3、产品介绍话术Q&A

SDR负责人需要进行定期复盘，总结每日的沟通话术， 对于一些打电话可能遇到的常见问题，需要给SDR提供一整套话术，以为例，常见的问题就包括：主要是做什么业务的？什么是营销自动化，营销自动化的标准场景是？SCRM是什么？跟CRM有什么区别？……

尽管在实际打电话的过程中SDR可能不会完全照搬模板话术，但有一个基本的话术模板可以保证他们能够记住各种关键的细节和问题，从而保证谈话的效率。

4、营销自动化和线索管理工具的培训

SDR的线索分派、孵化和转出都要基于线索管理工具和营销自动化系统，所以针对这类工具的培训是必不可少的。除了这些系统软件和工具的基本使用以外，SDR负责人还需要针对线索的开发、孵化到转出等各个环节的操作进行梳理，行为一套运营操作标准，并在实操过程中根据关键的数据指标不断分析优化。