B2B市场如何创造可预测的收入（b2b的未来趋势）

硅谷销售教父Aaron Ross分享一个来自Salesforce的非常具有突破性的想法：“推动销售增长的是潜在用户的挖掘，而不是销售人员数量”。Salesforce一直鼓励世界各地的企业用创新的方式来增长销售量。它的创始人Marc Benio也曾多次提及，企业的竞争优势在于销售和市场团队，以及团队的运行机制。

当一家企业想令销售额翻倍时，一般过去的做法是雇用两倍多的销售人员，并希望他们能更多的挖掘潜在用户，来获得新用户。但是，经验丰富的销售人员通常不擅长也不喜欢寻找潜在用户。即使他们非常擅长，也会因为忙于跟进现有用户而没有时间去寻找新用户。这便导致了“收入过山车”的现象，即公司的业绩将从起初的优秀变为糟糕，再从糟糕变为优秀，业绩一直起起落落，不可预测。

而解决办法便是将潜在用户挖掘与销售分开。让专业的团队来负责获取新客户，销售集中精力将有潜力的线索推向成交。通过找到可预测的方法来获得潜在用户的话，便能创造出可预测的收入与销售量。如果仅依靠销售人员来完成所有的获客工作，结果则是无法预知的。

要获得更多的用户，潜在用户挖掘是最重要的因素。企业可以使用以下三种生成线索的方法，并尽量使之变得可预测。

1、集式营销（inbound marketing）获取的线索：

包括了所有的营销活动，如全渠道内容营销、活动营销、社交媒体营销、口碑营销等。当你向许多用户传播内容时，你需要观察哪些人感兴趣且想继续了解你的产品。随后，你要发布不同形式的内容，并仔细跟踪和量化哪种类型的营销活动能带来潜在用户。而对于来自现有用户和人际关系推荐的口碑营销，增加推荐量的最佳方法是建立用户成功管理计划，这意味着你要观察用户在购买和使用产品时所产生的行为，这样使得整个流程对用户而言是流畅的、友好的。

2、目标客户营销（account-based marketing）：

是指通过对符合客户画像的人群进行主动挖掘来获得的线索。有些企业为此组建初级销售团队，而更多B2B企业是由专业的市场营销人员来为销售人员完成大部分的潜在用户挖掘工作。当你有一个专门的团队负责对外挖掘用户（而不是向新用户进行销售）时，他们可以在这个方面做到很专业，让这些潜在用户成为未来可预见的销售来源。市场营销人员会使用社交媒体、电话、网络聊天与电子邮件来触达那些对品牌还不了解的潜在用户，并让他们的对产品产生兴趣、留资、发起咨询。

3、营销自动化（marketing automatic）：

通过自动话化工作流自动执行营销人员设置好的营销动作，实现全渠道统一线索历程管理。以一站式营销云为例，在微信、官网、邮件、线下活动、线上直播、电子书的任何互动都可以通过营销自动化管理，在适当时机自动判别为商机并输出。借助营销技术提高线索的孵化效率，同时量化时间段内的可预测成交线索量。从而，将市场营销人员更多的精力释放在经验和策略的摸索上。

以上，三种潜在用户挖掘的方式都是非常重要的，而很多成功的企业通常会将三种方式融合使用，主要发挥企业的优势能力，将其他方式作为获客的补充。